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銷售談判與專業回款技巧

(第2339期)

公開課詳情
開課時間: 2019年12月13日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2019年12月14日 16:30
課程價格: 非會員價格4200元/人,需會員套票6張 購買學習卡享受更多優惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 杭州西湖鉑祝香園PARKZOO酒店四樓南湖廳(杭州市莫干山路491號)
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數:
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

營銷副總、總監、大客戶經理

課程時長

兩天

課程收益

幫助銷售人員增加銷售成功幾率

可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手

可與難以應付及要求很高的客戶成功交往

有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系

學會設計有效的銷售談判流程

更加有效地運用有限的內部資源支持銷售

增強相關人員的專業收款知識

理順內部及外部收款流程

提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

通過案例分析,加強參加培訓者的實踐能力

課程大綱

一、談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)

為什么學習談判/回款技巧?

如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?

“狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對

大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

針對4種類型客戶報價的策略

二、準確定位4種客戶的工具:《全腦優勢模型》HBDI

工具:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’HBDI

找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

“全腦優勢法”:知己知彼,百戰不殆

“四象限溝通環走模型”:以一對多時,快速判定對方所屬類型

三、基于HBDI的談判技巧—“次序技術”

認識三個基本的談判元素

視頻講解:如何與強勢、自負的人談判?

視頻講解:如何與內向、隨和的人談判?

視頻講解:如何與狡猾、善于狡辯的人談判?

什么是‘太見外’的人?

熟練運用“力量型的封閉式問題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點

中國目前的信用環境:為什么一定要研究收款技巧?

營銷戰略:賒銷?不賒銷?

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

工具:DSO(應收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運用方法

信用管理(CM)的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

專題研討:應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

收款人種類

債務人的種類

債務人怎么想

工具:運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口

收款中的POWER法則

收款視頻演練:如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員?

沙盤演練:大型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習

六、左右腦談判/回款技巧訓練

分析來自左腦,情感來自右腦

情景分享:善用左右腦/不善用左右腦

課堂演練:4道談判題

鍛煉左右腦必備的肢體訓練

工具:邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’

時如何應用

4種提升左右腦轉換水平的方法

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